7 KPIs NÊN CÓ TRONG KẾ HOẠCH TĂNG TRƯỞNG 2024 ++

Đối với các doanh nghiệp hiện đại, việc thiết lập các biện pháp không chỉ là một ý tưởng hay mà còn là một điều hết sức cần thiết. Trên thực tế, một cuộc thăm dò ý kiến của các nhà lãnh đạo điều hành đã tìm thấy sự nhất trí gần như nhất trí rằng các chỉ số hiệu suất chính (KPI) là cần thiết để đánh giá nhịp độ của các mục tiêu kinh doanh rộng lớn.

Nhưng có một thứ gọi là “tê liệt do phân tích” - xu hướng đi vào chi tiết và đánh mất những số liệu thực sự có liên quan và cho thấy sự cải thiện hiệu quả kinh doanh. Trong năm 2024, việc theo dõi các số liệu phù hợp trở nên quan trọng hơn – để đạt được sự cân bằng giúp bạn có cái nhìn toàn cảnh và cụ thể rõ ràng.

Sau đây là 07 KPIs có tác dụng tốt nhất trong việc cung cấp những hiểu biết sâu sắc về quản lý hiệu quả kinh doanh mà bạn có thể thực sự tin cậy.

Tất nhiên, công ty của bạn cũng có thể có các KPI khác cũng quan trọng cần theo dõi – nhưng với 07 KPIs này cung cấp các nguyên tắc cơ bản – những gì đang được chi tiêu; liệu số tiền đó có được chi tiêu hiệu quả và mang lại đúng loại khách hàng tiềm năng hay không; và hiệu quả tổng thể của tổ chức bán hàng trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh số bán hàng.

"Nếu bạn không thể đo lường nó, bạn không thể cải thiện nó."

1. Doanh thu, lợi nhuận so với quỹ đạo tăng trưởng

Một trong những nền tảng của việc lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả là thiết lập và theo dõi doanh thu, lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận gộp so với quỹ đạo tăng trưởng dài hạn của bạn.

Bạn sẽ muốn bắt đầu bằng cách tham khảo lại các mục tiêu 3 năm về Doanh thu, Lợi nhuận và Tỷ suất lợi nhuận gộp. Đối với KPI này, bạn nên chia nhỏ các mục tiêu đó thành các mốc quan trọng hàng tháng và hàng quý.

Nếu bạn được tổ chức thành các bộ phận kinh doanh lớn, họ có thể có những mục tiêu khác nhau mà họ đang hướng tới. Hãy tách chúng ra khỏi các mục tiêu chính nhưng cũng chia chúng thành các mục tiêu hàng tháng và hàng quý.

Những phép đo này sẽ tạo cơ sở cho các đánh giá hàng tháng của nhóm lãnh đạo để xác định rằng bạn đang đi đúng hướng để đạt được các mục tiêu ngắn hạn (2024) và cuối cùng là cả các mục tiêu năm 2026 của bạn. Nếu bạn thấy rằng mình đang đi chệch hướng về một số liệu cụ thể, bạn sẽ muốn tìm hiểu kết quả từ các tháng trước để các nhóm sản phẩm và dịch vụ thử và xác định điều gì đang góp phần dẫn đến hiệu suất kém.

2. Tỷ lệ thu hút khách hàng

Tỷ lệ thu hút khách hàng của bạn là yếu tố không thể thiếu để đạt được mục tiêu tăng trưởng. Bây giờ bạn nên lập bản đồ này hàng tháng và hàng quý để đảm bảo bạn đang đi đúng hướng. Nếu bạn đang chủ động nhắm mục tiêu vào các phân khúc khách hàng khác nhau, bạn sẽ muốn chia nhỏ từng phân khúc cho chỉ số này theo KPI thu nạp tổng thể.

Theo dõi Tỷ lệ thu hút khách hàng của bạn cũng phải là một bài tập hàng tháng. Bạn sẽ muốn đảm bảo rằng mình đang đạt được mục tiêu về tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng có giá trị cao, cả về số lượng và loại khách hàng cần thiết để có thể cung cấp các tiêu chuẩn quản lý hiệu suất kinh doanh lớn hơn của bạn.

Ở đây cũng vậy, nếu nhận thấy mình đang đi chệch hướng về tổng thể hoặc đối với một phân khúc khách hàng cụ thể, bạn sẽ muốn truy cập vào bảng phân tích kết quả dành cho các kênh chuyển đổi cho từng phân khúc khách hàng để xem bạn đang hoạt động kém ở đâu. Nếu bạn thấy rằng một số đang hoạt động tốt hơn đáng kể so với những cái khác, điều này có thể thúc đẩy các cuộc thảo luận về phân bổ chi tiêu tiếp thị hoặc bán hàng.

3. Tỷ lệ giữ chân khách hàng

Việc theo dõi KPI không chỉ đơn thuần là thu hút khách hàng mới – thay vào đó, đây là nơi bạn nên tìm hiểu sâu hơn về động lực của việc giữ chân khách hàng hiện tại. Sự tương tự với một chiếc thùng bị rò rỉ minh họa một cách hoàn hảo tầm quan trọng của việc theo dõi lượng khách hàng bị mất mỗi tháng. Giống như một chiếc xô bị rò rỉ cản trở việc vận chuyển nước hiệu quả, việc mất đi khách hàng sẽ cản trở sự phát triển kinh doanh.

Để đặt mục tiêu tăng trưởng thực tế, bạn phải tính đến tỷ lệ mất tự nhiên của khách hàng, thường được xác định bởi dữ liệu lịch sử. Phân tích này bao gồm giả định sự cải thiện hoặc giảm lượng khách hàng bị mất mỗi tháng, đây là một khía cạnh quan trọng của tăng trưởng kinh doanh bền vững.

Việc giữ chân khách hàng không nên được xem xét một cách khách quan. Nếu doanh nghiệp của bạn phục vụ các phân khúc khách hàng khác nhau thì bắt buộc phải chia tỷ lệ giữ chân tổng thể thành các phân khúc.

Mỗi phân khúc có thể có những đặc điểm và nhu cầu riêng và bằng cách theo dõi tỷ lệ giữ chân riêng lẻ, bạn sẽ hiểu rõ hơn về những điểm cần cải thiện. Khi một phân khúc khách hàng cụ thể bị rò rỉ quá mạnh, trong một quy trình thường được gọi là rời bỏ, bạn sẽ muốn tìm hiểu sâu hơn về dữ liệu liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang sử dụng.

KPI về trải nghiệm khách hàng, chẳng hạn như xếp hạng trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ, có thể là công cụ giúp tìm ra nguyên nhân gốc rễ của việc giữ chân khách hàng kém. Bằng cách xác định những điểm yếu hoặc thiếu sót trong trải nghiệm của khách hàng, doanh nghiệp của bạn có thể thực hiện các hành động có mục tiêu để khắc phục những điểm rò rỉ và đảm bảo tăng trưởng ổn định.

"Mỗi lần chúng tôi liên hệ với khách hàng đều ảnh hưởng đến việc họ có quay lại hay không. Chúng tôi phải luôn tỏ ra tuyệt vời nếu không sẽ mất họ." - Kevin Stirtz

4. Giá trị trung bình hàng tháng của khách hàng

Bạn có biết khoản đóng góp tài chính hàng tháng của mỗi khách hàng của mình không? Hiểu rõ cách mỗi khách hàng đóng góp doanh thu và lợi nhuận là điều cần thiết để tối ưu hóa chiến lược bán hàng của bạn. Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể chuẩn bị cho những điều chỉnh kịp thời trong chiến lược. Ví dụ, trong các doanh nghiệp thương mại điện tử ngày nay, những khách hàng có mức độ tương tác cao có thể giao dịch nhiều hơn hàng tháng, trong khi những khách hàng khác chỉ giao dịch hàng quý hoặc vài lần mỗi năm.

Nâng cao giá trị trung bình của khách hàng bao gồm nhiều chiến lược khác nhau như bán kèm các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung, bán thêm các sản phẩm có lợi nhuận cao hơn và tăng tần suất mua hàng. Đây là những đòn bẩy mạnh mẽ có thể tác động đáng kể đến lợi nhuận.

Để đặt ra các mục tiêu có thể đạt được về mặt này, dữ liệu lịch sử đóng vai trò là nền tảng. Việc đưa ra các giả định về sự thành công của những nỗ lực thúc đẩy giá trị này là điều cần thiết trong việc dự báo và lập kế hoạch.

"Khách hàng có thể quên những gì bạn nói nhưng họ sẽ không bao giờ quên cảm giác mà bạn mang lại cho họ." - Maya Angelou

5. Chi phí tạo khách hàng tiềm năng

Việc thu hút khách hàng một cách hiệu quả đòi hỏi phải theo dõi chặt chẽ chi phí tạo khách hàng tiềm năng - cụ thể là Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL), yếu tố tối quan trọng đối với bất kỳ chiến lược tăng trưởng nào của doanh nghiệp.

Việc thu hút khách hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu tài chính của bạn. Việc thiết lập ngân sách tiếp thị gắn liền với số lượng khách hàng tiềm năng cần thiết để đạt được mục tiêu của bạn, giả sử tỷ lệ chuyển đổi nhất định từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Do đó, bắt buộc phải theo dõi chi phí cho mỗi MQL hàng tháng và hàng quý để đảm bảo rằng bạn phù hợp với mục tiêu của mình.

Bằng cách chia nhỏ chi phí mỗi MQL cho từng kênh tiếp thị, bạn có thể hiểu rõ hơn về kênh nào đang hoạt động tốt và kênh nào có thể cần điều chỉnh. Mỗi kênh phải có mục tiêu cụ thể dựa trên phân bổ ngân sách tiếp thị của bạn, như được nêu bật trong Blog 3 trong loạt bài của chúng tôi.

Việc theo dõi nhất quán chi phí tạo ra khách hàng tiềm năng và cũng theo dõi doanh số bán hàng đạt được theo loại khách hàng tiềm năng, cho phép bạn đưa ra quyết định sáng suốt về nơi phân bổ nguồn lực tạo khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Cách tiếp cận dựa trên dữ liệu này đảm bảo rằng bạn đang tận dụng tối đa ngân sách tiếp thị của mình và cho phép bạn điều chỉnh chiến lược của mình nếu cần.

6. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành là lý do bạn cần có lực lượng bán hàng ngay từ đầu.

KPI này sẽ cho bạn biết liệu Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL) của bạn có đang chuyển đổi liền mạch qua kênh bán hàng hay gặp phải những khó khăn trong quá trình thực hiện hay không.

Tỷ lệ chuyển đổi từ MQL sang khách hàng trả tiền có thể được xác định là giả định khi đặt mục tiêu kinh doanh và phân bổ ngân sách tiếp thị của bạn.

Để đảm bảo bạn đang đi đúng hướng để đạt được các mục tiêu này, việc theo dõi tỷ lệ chuyển đổi tổng thể từ MQL sang khách hàng hàng tháng và hàng quý là điều bắt buộc.

Ngoài ra, việc đi sâu vào tỷ lệ chuyển đổi theo kênh tiếp thị là điều cần thiết để hiểu sâu hơn về hiệu suất chuyển đổi khách hàng tiềm năng của bạn.

Dữ liệu này cung cấp thông tin chi tiết về chất lượng của MQL được tạo thông qua các kênh khác nhau và hiệu quả của việc tương tác với kênh bán hàng của bạn đối với các loại MQL khác nhau từ các kênh tiếp thị khác nhau.

Việc xác định các kênh hoạt động kém hiệu quả cho phép điều chỉnh chiến lược hoặc phân bổ nguồn lực, đảm bảo rằng bạn đang tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi để đáp ứng mục tiêu tăng trưởng của mình.

7. ROAS theo kênh tiếp thị

Việc đo lường lợi tức đầu tư tiếp thị giúp ngân sách của bạn luôn được kiểm soát.

Để có được cái nhìn toàn diện về hiệu suất tiếp thị (còn được gọi là ROAS hoặc lợi tức chi tiêu quảng cáo), điều quan trọng là phải giám sát các kênh tiếp thị của bạn hàng tháng và hàng quý, đảm bảo chúng phù hợp với mục tiêu tăng trưởng của bạn.

Mỗi khách hàng có được đều bắt nguồn từ một Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL), sau đó, lại bắt nguồn từ một kênh tiếp thị cụ thể.

Các kênh này đi kèm với chi phí liên quan để tạo ra khách hàng tiềm năng. Việc tính toán doanh thu do mỗi kênh tiếp thị tạo ra và chia cho chi phí truyền thông cho kênh đó sẽ cung cấp những hiểu biết có giá trị về lợi tức chi tiêu tiếp thị.

KPI này là một phần thiết yếu trong chiến lược tăng trưởng của bạn, vì nó cho phép bạn đánh giá hiệu quả đầu tư tiếp thị của mình và đưa ra quyết định sáng suốt về phân bổ nguồn lực.

Mục tiêu ROAS theo kênh của bạn có thể được tính từ chi phí mục tiêu cho mỗi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL).
Kết: Doanh nghiệp đang trên đà cải thiện hiệu suất kinh doanh: Việc kết hợp bảy lĩnh vực KPI này vào chiến lược của bạn sẽ mang lại cái nhìn toàn cảnh về hiệu suất của bạn. Bất cứ khi nào có sự sai lệch so với mục tiêu đã đặt ra, các số liệu này, kết hợp với những hiểu biết sâu sắc hơn, sẽ cho phép các biện pháp can thiệp khắc phục, đảm bảo bạn không đi chệch khỏi quỹ đạo tăng trưởng của mình